Die Kunst der Verhandlung
15. August 2026 · 1 Std. 43 Min.
In Verhandlungen mit irrationalen, maximalfordernden oder dramatischen Gegnern funktionieren klassische Win‑Win‑Formeln oft nicht; stattdessen braucht es strukturierte, emotionsfreie Taktiken, klare Rollen und die Unterscheidung zwischen Drohung und Warnung.
Matthias Schranner, ehemaliger Verhandlungsführer der Polizei und heute Berater für Unternehmen, Regierungen und internationale Organisationen, erklärt, warum herkömmliche Win‑Win‑Strategien in vielen modernen Konflikten versagen. Er vermittelt praktische Regeln für den Umgang mit irrationalem Verhalten, analysiert die Taktiken von Donald Trump und Wladimir Putin und gibt konkrete Tipps für Alltagsverhandlungen (z. B. Gehalt, Handwerker). Zentral sind dabei Rollenverteilung, Framing als Warnung statt Drohung und emotionale Distanz.
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HHolger ZschäpitzHOST
Holger Zschäpitz ist Wirtschaftsjournalist und Co-Host des WELT-Podcasts ‚Deffner und Zschäpitz‘. Er bringt makroökonomische Einschätzungen, politische Kommentierungen und konkrete Aktien- und Themenideen ein, benennt in der Sendung Bullen- und Bären-Positionen und diskutiert fiskalische und geopolitische Risiken.
Alle Auftritte von Holger Zschäpitz →MMatthias SchrannerGAST
Ehemaliger Verhandlungsführer der Polizei und Leiter im Verhandlungskommando; führte Undercover‑Drogenverhandlungen und Krisengespräche mit Geiselnehmern. Heute berät er Unternehmen, Regierungen und multilaterale Organisationen in sehr schwierigen Verhandlungen, bildet Teams aus, begleitet komplexe Settlement‑Verhandlungen international und hat das Buch 'Das Ende von Win‑Win' sowie die Initiative 'More Women, More Peace' angekündigt.
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