Unrealistische Jahresziele, die auf einmaligen Sondereffekten beruhen und ohne Einbindung der Vertriebsmitarbeiter von oben vorgegeben werden, demotivieren statt zu Leistung anzuspornen.
In der Folge wird geschildert, wie ein Vertriebsteam das Vorjahresziel um 10–20 % übertraf – teilweise durch Großaufträge – und diese Ausnahmeleistung als neue Planungsgrundlage genommen wurde, plus weitere 10–20 % Wachstum. Solche Vorgaben ohne Einbindung der Mitarbeitenden führen zu Frust und Demotivation. Stattdessen plädiert die Folge für SMARTe Ziele, schrittweise Führung, echtes Commitment und partizipative Planung.
Rubriken
Themen & Erkenntnisse
Ausgangssituation: Übererfüllung und ihre Folgen · ab 00:00: Einmalige Umsatzspitzen wurden zur neuen Planungsbasis, darauf aufbauende höhere Ziele führten ohne Einbindung zur Demotivation.
Analyse: Unter- und Überforderung – das SMART-Prinzip · ab 06:42: Mit der Hochsprung-Analogie wird erläutert, warum SMARTe, realistische und schrittweise gesteigerte Ziele motivieren.
Führung: Einbindung, Coaching und Commitment · ab 13:19: Führung muss Mitarbeiter in die Zielentwicklung einbinden, coachen und schrittweise unterstützen, um Commitment und Motivation zu sichern.
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