Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

#593 Wenn Planung demotiviert

16. Juni 2026 · 18 Min.

Unrealistische Jahresziele, die auf einmaligen Sondereffekten beruhen und ohne Einbindung der Vertriebsmitarbeiter von oben vorgegeben werden, demotivieren statt zu Leistung anzuspornen.

In der Folge wird geschildert, wie ein Vertriebsteam das Vorjahresziel um 10–20 % übertraf – teilweise durch Großaufträge – und diese Ausnahmeleistung als neue Planungsgrundlage genommen wurde, plus weitere 10–20 % Wachstum. Solche Vorgaben ohne Einbindung der Mitarbeitenden führen zu Frust und Demotivation. Stattdessen plädiert die Folge für SMARTe Ziele, schrittweise Führung, echtes Commitment und partizipative Planung.

Zahlen & Fakten

10–20 %

Höhe, um die das Team das Vorjahresziel übertraf und um die zusätzlich für das neue Jahr geplant wurde

30 Minuten

Dauer des kostenfreien Erstgesprächs, das im Podcast angeboten wird

40 Jahre

angabe zur Vertriebserfahrung von Walter im Podcast

Weitere 4 Zahlen & Fakten anzeigen

15 Jahre

Anzahl der Jahre, die Walter als Trainer tätig ist

1,60

Beispielhöhe im Hochsprung, die Unterforderung veranschaulicht

1,80

Beispiel-Bestmarke eines Hochspringers als Vergleichspunkt

1,85

Beispielhöhe, die ein Hochspringer gelegentlich erreicht

Diese Folge steckt voller Zahlen – neugierig?

Themen & Erkenntnisse

Ausgangssituation: Übererfüllung und ihre Folgen · ab 00:00: Einmalige Umsatzspitzen wurden zur neuen Planungsbasis, darauf aufbauende höhere Ziele führten ohne Einbindung zur Demotivation.

Analyse: Unter- und Überforderung – das SMART-Prinzip · ab 06:42: Mit der Hochsprung-Analogie wird erläutert, warum SMARTe, realistische und schrittweise gesteigerte Ziele motivieren.

Führung: Einbindung, Coaching und Commitment · ab 13:19: Führung muss Mitarbeiter in die Zielentwicklung einbinden, coachen und schrittweise unterstützen, um Commitment und Motivation zu sichern.

Ganze Folge hören

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