Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

#599 Kennst Du den Wert Deiner Produkte?

28. Juli 2026 · 23 Min.

Kunden kaufen keine Produkte um sie zu besitzen, sondern um damit ein Ergebnis zu erreichen – der Wert eines Produkts bemisst sich am Return on Investment, nicht am Einkaufspreis.

Walter Peters erklärt in dieser Episode den fundamentalen Unterschied zwischen Produktpreis und Produktwert. Zentral ist die Erkenntnis, dass Landwirte und Agrarfachleute als Unternehmer Produkte nicht zur Eigennutzung, sondern als Arbeitsmittel zur Gewinnsteigerung einsetzen. Peters zeigt, wie man den ROI (Return on Investment) korrekt berechnet, die vier Kaufmotive von Kunden erkennt und mit diesen Erkenntnissen Preisgespräche souveräner führt. Anhand praktischer Beispiele aus Futtermittelvertrieb und Landtechnik demonstriert er, wie teurere Produkte oft die wirtschaftlichere Wahl darstellen.

Themen & Erkenntnisse

Unterschied zwischen Produktpreis und Produktwert · ab 00:12: Produktwert = Nutzen für den Kunden, nicht Verkaufspreis. Dieser Nutzen muss konkret berechnet und kommuniziert werden.

Die vier Kaufmotive und Kundentypologien erkennen · ab 04:52: Vier Kundentypologien: zahlenlastig, statusorientiert, sicherheitsorientiert, komfortorientiert. Jeder Typ benötigt eine andere Argumentationsstrategie.

ROI statt Einkaufspreis – praktische Anwendung und kulturelle Unterschiede · ab 12:54: ROI konkret berechnen und dokumentieren. Deutsche Preisfokussierung vs. niederländischer Mehrwertfokus. Erfolg durch Qualitätsinvestitionen, nicht Billigkauf.

Wer spricht

Walter PetersHOST

Vertriebsexperte mit über 40 Jahren Erfahrung im Agrarvertrieb und 15 Jahren Trainertätigkeit. Spezialist für Verkaufspsychologie, Preisgestaltung und Kundenmotivation in der Landwirtschaft. Betreibt den Podcast 'Erfolgreich im Agrarvertrieb' und bietet Beratungsgespräche zur Optimierung von Verkaufsprozessen an.

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